É importante que as empresas saibam o conceito de funil de vendas e o apliquem em suas estratégias para melhorar o processo de comercialização de seus produtos e serviços, por meio de uma comunicação estruturada e direcionada com seu público-alvo.
Trata-se de um dos conceitos primordiais para aplicar as estratégias em Inbound Marketing, que têm como objetivo atrair, encantar e fidelizar clientes.
Sem essa prática, as marcas tendem a perder boas oportunidades para a concorrência, uma vez que o consumidor moderno está ávido por informações antes de comprar alguma coisa.
O que é o funil de vendas?
Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que mostra as etapas pelas quais o cliente passa, desde o primeiro contato com a marca, a finalização da compra, e além dela: a chamada pós-venda.
Ou seja, é todo o caminho percorrido até que a pessoa finalmente decida comprar aquilo que uma empresa vende, seja um produto ou serviço.
Por meio do funil a marca consegue conduzir e acompanhar o seu cliente, desde o momento em que ele se conscientiza sobre uma solução vendida até o fechamento da compra.
Estágios do funil de vendas
Esse processo é dividido em três etapas, sendo o topo, meio e fundo de funil, e dentre as suas características, podemos mencionar:
1 – Topo (ToFu): aprendizado e descoberta
Nesta etapa, o cliente se conscientiza a respeito de um problema ou necessidade que antes desconhecia. Ele não buscava, por exemplo, por recarga de extintores porque não sabia que tinha essa necessidade.
É nesse momento que a empresa se coloca como especialista e fornece ao consumidor materiais que ajudem a diagnosticar seu problema, para que qualquer dúvida que ele tenha seja solucionada.
Para isso, ela vai usar materiais ricos que estejam dentro das estratégias de Marketing de Conteúdo.
2 – Meio (MoFu): consideração do problema e solução
O cliente passa a reconhecer seu problema e agora busca soluções para ele.
Aqui, aquele mero visitante de uma loja de anel de formatura pedagogia, por exemplo, já se transformou em lead.
São pessoas que já interagiram com o conteúdo antes, e que forneceram alguns dados em troca de materiais mais aprofundados.
Ele começa a considerar várias soluções, portanto, é necessário que a empresa seja sincera e mostre se é o caso de comprar algum produto ou serviço e quais são as alternativas que ele tem.
3 – Fundo (BoFu): decisão de compra
No fundo do funil estão os leads, que já passaram pelas outras etapas e que agora consideram a compra. Aqui, quem faz o trabalho não é mais a equipe de marketing, e sim, a equipe de vendas.
Se ele precisa de uma bolsa feminina pequena, por exemplo, vai comparar todas as opções de marcas, onde adquirir e escolher aquela que mais se adequa às suas necessidades.
Após realizar a compra, ele finalmente se transforma em cliente e, a partir disso, a empresa pode adentrar a quarta etapa, para fidelizá-lo.
Importância do funil de vendas
O funil de vendas é importante porque permite que as empresas compreendam o processo que envolve desde a apresentação de uma solução, com todas as informações que o consumidor precisa saber, até o momento da compra.
Por exemplo, por meio do funil de vendas uma loja de materiais de construção consegue descobrir que o cliente chegou até ela porque se interessou por um conteúdo sobre piso madeira.
Dessa forma, é com o pipeline que a marca tem acesso a informações importantes, como:
- Como o cliente chegou até mim?
- O que ele pesquisou?
- Quais são as dúvidas no momento da compra?
- Qual a necessidade dele?
Para ter acesso às respostas, é indispensável conhecer as melhores estratégias de marketing e vendas, por meio da construção do funil de vendas.
Ele deve ser focado na atração de leads e na sua conversão em clientes.
Conclusão
O funil de vendas é um processo muito importante para qualquer empresa que queira vender, mas de maneira a oferecer soluções e conquistar clientes satisfeitos.
É uma maneira de aprofundar o conhecimento sobre as reais necessidades do público-alvo, que possibilita até mesmo a melhoria do produto ou serviço vendido e das próprias campanhas de marketing.
Dessa forma, os consumidores também têm a percepção de que essas marcas não querem apenas vender, mas apoiá-los até que encontrem aquilo que realmente procuram e precisam para solucionar seu problema.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
